4 dicas de coaching para corretores de imóveis

Seja qual for a situação do mercado imobiliário, é preciso montar uma boa estratégia de vendas e adotar técnicas que transformem cada visitante em um cliente em potencial.

Pensando nisso, separamos 4 dicas de coaching para corretores de imóveis que vão ajudar você a alavancar sua carreira – e as vendas, claro.

Por isso, seja você um corretor iniciante ou já experiente, abra seus olhos: o mercado mudou e é preciso acompanhar o comportamento do consumidor. Hoje, vender imóveis é muito mas do que apenas uma transação comercial, é preciso aprender a gerar valor e oferecer soluções para seus clientes.

Então preste atenção nessas dicas de coaching imobiliário e prepare-se para fazer a diferença e consolidar seu nome no mercado imobiliário.

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1 – Saiba fazer as perguntas certas

Quanto mais informação sobre o cliente você tiver, mais fácil será tomar ações assertivas que antecipem o seu desejo – gerando mais qualidade no atendimento e maior confiança nos seus serviços.

Por isso, preste atenção à verdadeira arte de fazer as perguntas certas, que não só forneçam respostas a você, mas que façam o próprio cliente pensar.

A ideia, aqui, é direcioná-lo para onde você quer que ele vá – o momento da compra – de forma mais rápida, reduzindo o tempo de negociação.

Faça perguntas pertinentes, que tragam à superfície as necessidades reais do cliente. Procure fazê-lo simular situações e criar cenários mentais, como ele já se vendo morando no apartamento.

As perguntas certas são capazes de fazê-lo perceber de forma mais nítida o quanto ele precisa daquele imóvel.

Há três tipos de perguntas que devem ser feitas. Uma delas é a situacional, ou seja, em relação à situação em que o cliente se encontra naquele momento. O que o levou até ali? Quais as suas dores, necessidades? Por que ele quer se mudar?

Compreendendo os fatores de mudança é mais fácil para o corretor de imóveis posicionar o seu produto dentro da realidade do cliente. A venda fica mais natural e o relacionamento mais ágil.

Outro tipo que deve ser feito é a pergunta de ação. Uma vez que ele já tem consciência do problema, qual seria a solução? Como ele se vê resolvendo a questão? Por que é importante que o problema seja resolvido?

Já nas perguntas de reflexão o corretor de imóveis deve ajudar o cliente a visualizar expectativas. Como ele se vê depois de solucionado o problema? Como será a vida da sua família após a compra da casa ou apartamento? Ele vê perspectiva de melhoria da sua qualidade de vida?

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2 – Rapport – Você sabe o que é?

Você já ouviu falar em rapport? O rapport é um conceito de psicologia utilizado para criar uma ligação de empatia e sintonia com outra pessoa. Muito usado no coaching imobiliário, o rapport vem do francês “rapporter”, que significa “trazer de volta”.

Em outras palavras, o rapport é uma forma de entrar no mundo de alguém, fazer com que essa pessoa sinta que você o entende e que ambos têm um forte laço em comum. É a essência da comunicação bem sucedida, segundo o palestrante motivacional americano e coach de sucesso Anthony Robbins.

A ideia aqui, então, é construir um nível de rapport tão forte com o cliente, que ele se sinta totalmente representado pelo corretor de imóveis. Esse tipo de relação gera confiança, já que ele se sente verdadeiramente ouvido em seus problemas. Ele acredita que você terá a solução para suas dores.

E é fácil compreender porque o rapport funciona tão bem: você faria um negócio envolvendo grande soma em dinheiro com alguém que não confia? A resposta mais óbvia é “não”, claro.

Mas como conseguir construir esse rapport? A melhor forma de fazer essa conexão é adaptando o seu mapa de mundo ao mapa do mundo do seu cliente. Para isso você deve aplicar algumas outras técnicas de coaching imobiliário.

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3 – Espelhamento – Mostre como vocês são parecidos

Como bom corretor de imóveis você sabe como é importante ouvir o que o cliente tem a dizer – mas ouvir de verdade. Isso porque você precisa conhecê-lo bem para montar a sua estratégia. No entanto, além de ouvir, observe.

Observe a forma como ele se movimenta, os tipos de expressões faciais, como ele gesticula, se movimenta, ocupa os espaços. Note sua postura corporal, sua forma de falar, o tom de voz. Repare em seu ritmo, em como desloca o peso, a profundidade da respiração.

Agora você vai copiar isso, de uma forma muito natural, como se realmente fosse um espelho dele. Nada de exageros, mas com tranquilidade de forma a criar uma identidade. Comece copiando fisicamente alguns aspectos, depois outros, até que seja bastante natural para você sempre que estiver com aquele cliente.

Inconscientemente o cérebro capta a semelhança e cria uma afinidade, sentindo-se mais confortável e seguro.

O segredo, aqui, é o corretor de imóveis praticar, muito, sempre. Aprenda a entrar no mapa do mundo do outro como quem troca uma camisa, de forma automática e constante – o que também o ajuda a conhecer mais sobre o seu cliente.

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4 – Aprenda a combinar

Outra técnica de coaching imobiliário é a combinação. Muito parecida com o espelhamento, basicamente a única diferença entre elas é o timing.

Enquanto o espelhar é simultâneo com as ações do cliente, combinar consiste em ficar quieto prestando atenção enquanto o cliente usa seus argumentos e depois, na hora de contra-argumentar, usar a mesma linguagem corporal que ele usou enquanto falava.

O corretor de imóveis pode combinar em uma equiparação cruzada, que é uma forma de combinar um comportamento a outro correspondente, mas de tipo diferente. Por exemplo, acompanhar o ritmo da fala com inclinações de cabeça, ou, se ele pisca muito rapidamente, dar pancadinhas com o dedo no mesmo ritmo.

Outra forma é a diferenciação. Essa técnica de coaching imobiliário é muito interessante quando o cliente está falando sem parar, sem dar chance para você – e é claro que você não quer interromper para gerar algum desconforto.

No entanto, é possível quebrar o rapport por diferenciação desconectando o olhar, respirando em um ritmo diferente ou fazendo qualquer outro tipo de linguagem corporal. Isso faz com que o outro termine de falar mais rapidamente, ainda que de forma inconsciente.

O corretor de imóveis que utiliza essas técnicas de coaching imobiliário vai muito mais longe. O atendimento cresce em qualidade, o tempo de negociação é reduzido e os clientes ficam muito mais satisfeitos, gerando fidelização.

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E então gostou dessas dicas? Já utiliza alguma delas? Compartilhe conosco a sua experiência!