3 dicas para saber se o cliente está pronto para comprar um imóvel

Alguns comportamentos do seu cliente vão ajudar a dizer em que momento da compra ele está ao conversar com você. A compra de um imóvel é algo complicado por se tratar de um bem de consumo mais caro e que, geralmente, envolve mais pessoas como o cônjuge ou familiares do comprador. Do momento da pesquisa de um novo imóvel para comprar até o fechamento do negócio de fato há outros passos que não devem ser ignorados, portanto, é preciso entender em qual o seu cliente está para não saturá-lo.

Antes de qualquer coisa, vamos nos guiar pelos passos do comprador até o momento do fechamento da compra. O primeiro momento é o de identificação da necessidade de ter um imóvel e, logo após, a pesquisa começa pelas próximas semanas ou até meses, até que o cliente encontre a casa ou apartamento com o qual se identifica mais. Após isso, ele começará os contatos com os corretores e nessa primeira conversa você pode aproveitar para entender em que momento da compra está o seu cliente.

Depois de algumas semanas de conversa, o comprador estará no estágio da decisão e nesse momento você deverá estar disponível para direcioná-lo, sanar todas as dúvidas e tornar a venda mais prática e simples.

Dica 1: observe os interesses do seu cliente

Um cliente com maior pretensão a efetuar a compra em menos tempo, fará perguntas diferentes de um que ainda está definindo se poderá comprar o imóvel do seu interesse. Quem já está preparado para a compra, geralmente possui uma quantia reservada para isso ou algum outro bem que possa ser utilizado para levantar esse dinheiro ou trocar como parte do financiamento. Observe o que ele tem a dizer nesse quesito e veja aonde você pode ajudar dentro desse assunto. As perguntas que ele fará dizem muito sobre seu estágio de compra.

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Dica 2: o quão envolvido o seu cliente está?

Ainda hoje, a casa ou apartamento próprio são o sonho de muita gente e, por mais interessado que o cliente esteja com o imóvel, nem sempre ele está perto de poder comprá-lo. Muitas vezes, ele encontra um imóvel ideal para os seus interesses, mas vai atrás de mais informações antes para primeiro entender como ele pode se aproximar da realização do seu sonho, de quanto precisará desembolsar, os documentos que vai precisar obter, facilidades no financiamento e demais informações de quem está apenas iniciando sua busca.

O primeiro contato com o cliente e a manutenção do assunto após essa conversa dirão o quão envolvido está o seu cliente e isso vai te ajudar a entender melhor e direcionar os próximos passos. Certifique-se sempre, de forma discreta, que o cliente está envolvido para comprar de fato o imóvel e tome cuidado para não ser abusivo nos contatos neste momento. Se você souber identificar esses pontos, fará uma venda muito mais agradável para você e seu para o seu comprador.

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Dica 3: direcione as conversas com foco na venda de forma cautelosa

Se você já está no mercado imobiliário há mais tempo, certamente a experiência ajudará muito na hora de vender, pois você sabe identificar com mais facilidade esses estágio da compra do cliente e terá facilidade em direcionar as conversas com foco na venda. Porém, mesmo com experiência a cautela é sempre bem-vinda e o seu jeito de lidar com o negócio é primordial na decisão do cliente. Esteja preparado para ajudá-lo a sanar todas as dúvidas que ele tiver ao longo do caminho e se possível, antes mesmo que elas surjam. Estar a frente do cliente é demonstrar preparação e competência no seu trabalho, mas lembre-se: cuidado para não saturar o cliente de informações que ele não quer ou precisa.

Por esse motivo a identificação do estágio de venda é fundamental. Você precisa estar pronto para direcionar conversas de vários tipos: para quem está começando a busca pelo imóvel, para quem decidiu pela compra e já quer fechar negócio assim que possível e também para quem está na fase de escolha do imóvel que vai adquirir. Conhecer o que você tem em mãos e saber o que o cliente procura é a primeira forma de fisgar sua atenção e apresentar as oportunidades que você tem para ele.

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Pronto, agora que você está preparado para identificar as possibilidades de venda, observe ainda melhor a forma como se porta o seu cliente. Isso o ajudará a conquistar o seu espaço pela competência na venda, além da atenção que você oferece ao seu cliente no momento que ele mais precisa de você.