Ouça, fale e venda

Por Lopes Consultoria*

Não é todo dia que as pessoas compram um apartamento. A maioria delas trabalha anos e economiza bastante para realizar o sonho da casa própria. Por isso, a maioria passa um bom tempo pesquisando imóveis, realizando simulações e visitando decorados. Até porque é uma negociação que envolve altos valores, então não é no primeiro lugar que as pessoas depositam seus anos de investimento.

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Para chamar a atenção do cliente, demonstre conhecimento não só sobre o empreendimento, mas também das formas de financiamento e da localização. Segundo uma pesquisa realizada pela Inteligência de Mercado da Lopes, especialista em análise do mercado imobiliário, o item mais importante para a escolha de um imóvel é a localização.

Se a propriedade está situada no Campo Belo, por exemplo, é interessante que você conheça a região e saiba por qual motivo seu cliente deseja morar ali. Uma forma de valorizar o imóvel é ressaltar os pontos de interesse que estão localizados próximos ao local, como supermercados, shoppings, escolas e também informações relacionadas ao trânsito, ao acesso a outros pontos da cidade.

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Por isso é muito importante ouvir o cliente e as suas motivações para comprar um imóvel. Muitos acabam se afastando de certos corretores que pressionam e não dão espaço para o diálogo. A situação pode ser desconfortável e a consequência é que ele não compre com esse tipo de profissional.

Mas, se começarmos a ouvir mais, com certeza a chance de fidelizá-lo será bem maior e você terá um espaço guardado nos contatos dele. Afinal, é com as pessoas honestas e confiáveis que eles querem comprar.

Assim, diga apenas não os pontos positivos do imóvel, mas também os negativos, caso existam. De início parece controverso citar um ponto que não seja interessante, mas isso pode demonstrar sua integridade profissional, que pode falar alto no final das contas. Mas, também é seu papel exaltar as qualidades do imóvel e mostrar para o cliente que aquela é a melhor opção.

No final das contas, o mais importante de tudo é seguir a sequência do “Ouça, fale e venda”

*Lopes Consultoria. A Imobiliária Lopes é considerada a maior empresa de consultoria do Brasil. Já foi responsável pela intermediação de mais de 900 mil unidades de imóveis, conta com um time de aproximadamente 15 mil corretores associados e está presente em 9 estados do Brasil. Atualmente, oferece também um blog de decoração.